Cómo elegir un buen nicho de mercado para tu tienda online

Escoger un nicho de mercado es uno de los mayores problemas que vas a tener a la hora de configurar tu tienda online.  El proceso entero de escoger un nicho es un obstáculo enorme cuando quieres comenzar tu propia tienda online, por eso hoy desde Multiplicalia, expertos en diseño de tienda online,  os traemos una serie de consejos que tomar a la hora de elegir un buen nicho de mercado para tu tienda online, para asegurarnos de que sea viable y que dé beneficios.

Escoge un nicho de mercado en el que puedas crear valor añadido

A la hora de vender un producto ya realizado y manufacturado online, debes tener en cuenta que estás vendiendo una mercancía que todas las tiendas online pueden tener en sus catálogos. Y no, no puedes competir con otras empresas a través del precio, o, al menos, no de primeras (si pudieras escoger entre que te lo venda Amazon o una tienda de la que jamás has oído hablar, ¿cuál escogerías?).

Dado que no podemos competir en precio, tendremos que competir en beneficio añadido. Así que para conseguir beneficios a través de la venta de este tipo de productos, debemos resolver las dudas que tengan nuestros clientes a través del contenido de nuestra tienda online.

En este sentido pondré un ejemplo. Si una persona quiere construir un ordenador clónico (si compras las piezas por separado y las montas en tu casa, puedes conseguir un ordenador bastante barato y con altas prestaciones), puede buscar las partes de los ordenadores más baratas en los sitios habituales, pero si no sabe cómo montarlas, tendrá un problema a la hora de hacerlo.

Debemos comprender a nuestro cliente. La necesidad que está en internet es “necesito componentes a un buen precio” pero la necesidad que tiene nuestro cliente es “necesito componentes que sepa cómo instalar”. Ahora pregunta al servicio técnico de Amazon sobre cómo montar sus productos.

Es por esto que debemos entrar en el juego del contenido.  Debes posicionar a tu empresa con el objetivo de que sea la que mejor ayuda a tus clientes día a día. Si el usuario busca ayuda sobre ciertos productos y la encuentra en vuestra página web, posiblemente la compre a pesar de que el precio pueda ser más alto. A pesar de que se puedan ir clientes a Amazon a la hora de comprar, ganarás clientes, y lo que es mejor, reputación.

Así pues, para que los clientes estén dispuestos a gastar más en tu tienda online, debes ser capaz de dar un valor extra. Ese valor extra hará que tus clientes y la gente que conoce tu marca le dé más importancia a lo que tú ofreces. Además, la posibilidad de comprar algo de una marca que te dé confianza y a la que puedas acceder y preguntar abiertamente sobre problemas técnicos es un extra que a muchos clientes les beneficia incluso con la posibilidad de pagar más por un producto.

¿Cómo aplicamos esto a un nicho de mercado para tu tienda online?

Pues bien, para aprovechar este valor añadido, puedes aprovechar nichos que tengan estas características:

• Busca nichos de mercado que sean confusos: Si son complicados por temas técnicos, como es el caso de los ordenadores clónicos, los clientes se mostrarán más receptivos a ser ayudados y a darle más valor a todo aquello que les pueda ser de utilidad a la hora de responder a sus preguntas y de ser capaces de satisfacer sus necesidades completamente.
• Requieren instalaciones complejas: A la hora de instalar un producto, muchas veces, al no tener mucha idea, las personas pueden tener problemas sobre su instalación. Aprovecha esta situación incluyendo una guía de instalación paso a paso como valor añadido para esclarecer dudas a este respecto, o incluso de esconder esta guía a todos aquellos que no sean tus clientes.
• Requieren varios componentes: Esto es especialmente confuso para los novatos, el hecho de que deban comprar diferentes componentes para conseguir un conjunto puede resultar de ayuda para aportar el valor añadido que no encuentran en ningún otro lado. En la mayoría de los casos, el valor añadido se le otorga a las personas que no saben qué producto enlaza bien con cuál, y, por tanto, si les ayudas con esto, mantendrás su fidelidad muy fácilmente.Date cuenta que nuestro objetivo es que nuestro cliente tenga en cuenta cómo se compatibilizan los diferentes componentes de su producto, así que aunque sea de una compatibilidad universal, debes ser capaz de decirles que será compatible con todos los distintos productos que estos compren (un mando universal, asegura a tus clientes que vale con todos los televisores del mercado).

Apuntar al grupo de clientes ideal

Todos los clientes no son iguales. Con esta premisa, debemos tener en cuenta a qué tipo de clientes vamos a enfocar nuestros esfuerzos de venta y centrarnos en ellos. Lo principal es centrarse en elegir el llamado ASL (Age, Sex, Location – Edad, sexo, localidad)

Es importante entender que la edad puede ser un límite para el gasto. Las personas muy jóvenes no tienen una cantidad de dinero muy grande para gastar, y las personas mayores son muy reacias a comprar a través de Internet y lo usan en su mayor parte para conseguir información y si la necesita, llamar a la empresa. Dado que lo importante aquí es ahorrar costes, no es lo ideal tener un sistema de atención telefónica.

Sobre el sexo, es imprescindible entenderlo a través de los hábitos de compras de hombres y mujeres, que distan mucho de ser similares. Las mujeres compran más a través de internet, pero los hombres suelen hacer compras más grandes. No obstante, debido a que las empresas suelen enfocar sus páginas web para los hombres, existe un hueco muy grande en cuanto al público femenino. Puedes decidirlo en función del público objetivo.

La localización de nuestros clientes es importante si nos destinamos a un público internacional. A pesar de que la mayoría de las ventas sean de ámbito local debes tener en cuenta la posibilidad de vender a ámbito internacional, teniendo en cuenta los gastos de envío, que siguen siendo muy caros a nivel internacional. Asegúrate también que existe una buena demanda de tu propio producto en tu país a través de Google Insights.

Otros consejos

Además de estas características debes tener en cuenta una serie de grupos específicos a la hora de escoger el nicho de tu tienda online:

• Aficionados apasionados: Los aficionados a los que realmente les gusta su hobby no tienen en cuenta muchas veces el precio, solamente tienen en cuenta las características del objeto. Los locos de sus hobbys pueden gastar miles de euros en un solo producto si creen que es el ideal. Este tipo de clientes invierte una cantidad de tiempo y dinero enorme en sus aficiones. Si eres capaz de “introducirte en su mundillo”, tendrás un nicho de mercado poderoso y con una alta capacidad de beneficio.
• Personas con problemas: Para acercarse a este tipo de clientes, partimos desde un punto bastante fácil, si somos capaces de solucionar un problema a un cliente que tenga uno serio, seremos capaces de conseguir dinero. Las personas que están presionadas por este problema generalmente no les importará renunciar al precio con tal de que les quitemos de en medio los problemas que les pueda generar esto.
• Empresas o Gobiernos: Algunos de los mejores clientes que puedas tener serán de este tipo, ya que piden en grandes cantidades, muchas veces incluso con peticiones de suministros. Además, no son tan sensible al precio como a las ventajas extra que les puedas ofrecer. Si vamos a competir a través del valor añadido, este tipo de cliente busca exactamente eso.

Escoger el tipo de producto ideal para tu tienda online

A la hora de escoger nuestro nicho, podemos acercarnos en base a las características del producto. Aquí un par de consejos al respecto.

Vende productos con un precio de entre 100 y 200 euros

El precio ideal para los productos de comercio electrónico suele ser de este precio. Es el equilibrio ideal para tener un margen aceptable y que el cliente no exija mucho servicio postventa (cuando compras algo de 1000€, es normal exigir que todo marche correctamente y sin ningún tipo de contratiempo, con el extra de tiempo que incurre el servicio técnico).

Además, el margen porcentual que se suele aplicar a un producto de un precio alto es menor que el que se suele aplicar a un producto de un precio que entre dentro de este baremo. Si a eso le añadimos el extra si paga con tarjeta (menor en el caso del producto de 100€) y la mayor facilidad de vender un producto más barato, hace que vender un producto de este baremo sea lo ideal.

No obstante, hay excepciones a esta regla. Hay veces que tiene sentido vender el producto a un precio más alto:

• Si el fabricante te obliga a mantener un precio: Obviamente debes mantener este precio. Esta obligación de la empresa fabricante proviene de la necesidad que tiene para mantener tanto sus propios márgenes como los márgenes de sus competidores.
• Cuestiones de marketing: Para que te conozcan a través de internet, una de las mejores estrategias que existe es la de la mejora de la reputación online. En este sentido, la mejor herramienta que tenemos disponible es la lealtad y la felicidad de nuestros clientes. Si éstos hablan bien de nosotros, nuestra marca y, por tanto, nuestra reputación mejorarán.No obstante es difícil vender con unos precios muy altos. ¿Cómo vas a generar reputación si la gente no habla de ti porque no vendes? En este sentido, los precios bajos ayudan mucho a mantener la imagen de marca, ya que al tener unos productos con precios bajos, éstos generarán ventas, y éstas, a su vez, si son bien tratadas, generarán reputación online. A la inversa, una tienda online con pocos clientes tampoco da muy buena imagen.

• Creación de contenido: La generación de contenido por parte de los clientes es muy fácil si tienes una alta cantidad de clientes. De manera similar a la reputación, la creación de contenido también ayuda a crear una web mucho más útil para el consumidor. Si no tienes clientes que aportan sus comentarios a tu web, no servirá y la ayuda que prestan a la web se verá reducida. Recuerda que los testimonios de clientes también son importantes para generar confianza y ganar reputación.

Vende productos que requieran muchos accesorios

Vamos a derrumbar un mito. Los vendedores a gran escala no ganan dinero al vender productos que cuestan mucho dinero. Cuando compras un ordenador de 1.200€, el margen de venta es muy bajo, ya que el cliente tiene la costumbre de comparar precios y decidir el que mejor le convenga en torno a esta característica.

Los accesorios de éstos, por el contrario, tienen unos márgenes de venta muy altos. Así que cuando te compras un ordenador por 1.200€, el hecho de comprar por 20 euros un ratón tampoco supone un gasto excesivo, teniendo en cuenta el precio del ordenador. No obstante, suponiendo que ese mismo ratón le costó a la tienda 5 euros, el margen que se lleva la tienda es de un 300%.

Con 6 o 7 ratones que venda así, la tienda gana lo mismo que al vender un ordenador completo, habiendo invertido mucho menos en estos. A ese ratón súmale un teclado, cable HDMI, memoria USB…

En comparación a una venta grande, los consumidores son mucho menos sensibles al precio de productos auxiliares. Es por esto por lo que los productos que requieren de muchos accesorios consiguen un margen muy alto, y por tanto, son muy interesantes para mantener tu nicho de mercado.

Vende productos con un ciclo de producto largo

Aparte de todo lo anterior dicho es necesario tener en cuenta el ciclo del producto. En un mundo en constante cambio, hasta los productos cambian día tras día. Por tanto, si tienes una serie de productos que por arte de magia el día de mañana habrán quedado obsoletos no te servirán de mucho.

A la hora de buscar un nicho de mercado, es interesante encontrar uno en los cuales los productos presenten una estabilidad duradera a través del tiempo. A pesar de que se introduzcan modelos nuevos y se retiren modelos antiguos, queremos que este número sea lo más bajo posible.

Vende productos de fabricantes respetados

Cuando existe un fabricante que todas las personas en el nicho destino conocen, puede ser un salto de calidad clave. Este fabricante puede ser una base o un apoyo importante a la hora de generar valor de marca, ya que, entre otras cosas, este fabricante ya tendrá mucha imagen en la mente de los consumidores, y puede conducir las ventas, aparte de aportar una garantía superior.

Además de esto, la mera existencia de un fabricante de este tipo indica que el mercado es bastante grande como para poder entrar, y es posible que también tenga márgenes establecidos, lo que te puede ayudar a controlar el precio de tus productos y a incrementar el valor Premium.

A la hora de aprender las características de un mercado, lo ideal sería averiguar cuáles son los fabricantes más reputados de ese mercado. Ya sea a través de internet o a través de otros vendedores, podrás encontrar a este fabricante. Si tienes problemas para encontrarlos, puede ser porque no exista, y en este caso será más difícil introducirse y crear valor a través de la web.

Vende productos pequeños

Al vender productos pequeños, los costes de envío se abaratan, y, por tanto, es más fácil para el vendedor ofrecer envíos gratis, reduciendo también el coste de envío de las devoluciones.

Un tipo de envío que se está volviendo más habitual es el envío urgente. A pesar de ser algo más caro, este tipo de envío puede compensar lo suficiente a tus clientes para optar por él… salvo que ese extra sea de 90 euros. Además, este tipo de producto reduce los costes de recepción y de almacenaje, por lo que será más sencillo mantenerlos en stock.

Vende algo que sea difícil de encontrar localmente

Incluso hoy día existen muchos tipos de productos que las tiendas online no venden. Y mejor no hablamos de las físicas. Si quieres un producto que puedas encontrar en casi cualquier sitio, tus clientes no verán que el hecho de que tú les ofrezcas lo mismo sea algo extraordinario.

Existen una serie de productos que por sus características no son lo suficientemente demandados como para que estén en cada tienda de la ciudad. Incluso puede que no la tengan en ningún lugar. Así que si alguien quisiese comprar ese producto iría a un sitio muy concreto que todos conocemos: Internet.

Escoger un nicho de mercado con productos que sean difíciles de encontrar a nivel local es algo que con un buen posicionamiento generará tanto visitas como ventas, pero tienes que enfocarlo correctamente. Tienes que encontrar el equilibrio ideal entre la especialización del producto y la amplitud de ventas, ya que no debe estar en ningún lugar de tu comunidad.

Vende algo sobre lo que tengas algún interés

Si puedes encontrar un nicho de mercado que aúne otros criterios y encima te guste ese mercado, es una de las mejores opciones que te pueden ocurrir. Pero de todos los criterios expuestos anteriormente, este es uno de los menos importantes.

La cuestión es que hagas lo que hagas, conforme te vayas haciendo al mercado, lo irás disfrutando más y más. Cuando trabajas en algo, te vuelves mejor en ello, y al mejorar, seguramente lo irás disfrutando más y más. Por lo que la pasión y el disfrute de un mercado concreto pueden ser adquiridos con el tiempo y el trabajo.

La cuestión es que no necesitas estar loco por el producto, sino por cómo haces tus acciones diarias, tu rutina. Si pones esfuerzo y te ilusiona tu trabajo, al final el mercado en el que lo hagas será indiferente.

Vende un producto consumible

No hay nada mejor para repetir cliente que vender en tu tienda online un producto consumible. Una vez que un cliente te ha comprado una vez, y si lo haces bien, tendrás más ventas a corto, medio y largo plazo. Una de las mejores características que ofrece este tipo de producto al vendedor es la posibilidad de repetir compra y generar una fuente de ingresos constante.

En este tipo de producto, una estrategia de fidelización bien construida es clave para avanzar. Dado que la mayoría de clientes que te van a comprar son clientes que ya te habrán comprado anteriormente, el trato que les des a ellos marcará el futuro de tu empresa. Un ejemplo de un producto consumible puede ser las máquinas de agua.

Puedes combinar el proceso de fidelización de tus clientes con la mejora de la fuente de ingresos. A través del modelo de negocio de suscripción y mediante descuentos, puedes generar  unos ingresos respetables y dominar tu nicho de mercado.

Una última cuestión

A pesar de todos los criterios descritos anteriormente, debemos establecer un punto común muy básico que debes tener en mente. Todos los criterios anteriormente descritos son únicamente unos criterios que te ayudarán a mejorar el nicho de mercado para tu tienda online y a construir un sitio de comercio electrónico viable. Pero recuerda: No existe el nicho de mercado perfecto.

Esto te puede ayudar en el caso de que seas la típica persona que le da vueltas a todo. Tienes que tener en cuenta que sea el nicho de mercado que sea, tendrá sus puntos positivos, y también sus puntos negativos. Aun así también debes tener en cuenta que es muy difícil que encuentres un nicho que abarque todos los criterios (un suministro de entre 100 y 200 euros, pequeño, y que sea difícil de usar), por lo que te recomendamos que intentes correr el riesgo que supone asumir que tu nicho de mercado puede tener errores. Te ahorrará tiempo.

Esperamos que este artículo os haya parecido interesante. Si os decidís a tener una tienda online, recordad que en Multiplicalia somos expertos. Podéis poneros en contacto con nosotros sin ningún compromiso. ¡Hasta pronto!