Cómo hacer un crowdfunding perfecto: I

Nunca ha sido fácil conseguir que alguien apueste por ti sin conocerte, y en el crowfunding, a pesar de ser el método más avanzado para conseguir financiación para tu proyecto, sigue siendo complicado. Lo considero complicado porque no estamos hablando de máquinas que calculan el riesgo de una inversión y deciden que, si alcanzan tal porcentaje, aceptan y sino rechazan. En el crowdfunding tratas con personas, y como tales no todo son estadísticas y números, hay factores humanos, hay riesgos, confianza, trato, etc. Por esta razón, desde nuestro servicio de Gestión ecommerce y Analítica web,voy a comentarte varias tácticas de ayuda que leí en un artículo de ConversionXL que te servirán para conseguir con mayor éxito que financien tu proyecto a través del crowfunding.

1. Reducir los riesgos percibidos

El crowdfunding es un riesgo,  no todo el mundo  acepta los riesgo, y más cuando se trata de dinero. Así que la primera estrategia que hay que seguir es reducirlos, un inversos está pagando para crear algo que aun no existe, y en la toma de decisiones, el miedo siempre está presente. En los estudios realizados se dieron cuenta que el 75% de los proyectos se pasaban del tiempo de entrega. Empezando por aquí, para tener más posibilidad de éxito y reducir este riesgo que perciben los inversores te voy a comentar las tácticas que he leído para que te sean de ayuda a la hora de enfrentarte a ese inversor de crowfunding que solo quiere ver resultados cuando aún no has acabado el proyecto.

1.1 Modelo del todo o nada

Actualmente, hay dos famosos modelos de crowdfunding:

• Keep-it-All (KIA). Se mantiene la financiación, aunque los fondos no superen el objetivo.
• Todo o nada (AON). El creador mantiene la financiación si  se cumple el umbral objetivo.

Si con el modelo KIA se puede mantener los fondos. ¿Es el modelo más útil? Según el estudio, aunque pueda parecer que sí, no es el caso. Hay varias diferencias, con sus ventajas e inconvenientes. Cumming, Leboeuf y Swienbacher  analizó 47.139 campañas de la plataforma de crowdfunding Indiegogo para averiguar cual de los dos modelos tenía más éxito a la hora de que el proyecto tuviera éxito. El resultado fue que los modelos AON tuvieron más éxitos que los que eligieron el modelo Kia.

¿A que se debe el éxito en este modelo? Prácticamente, en que es el que más reduce el riesgo que perciben los inversores. Con el método AON el inversor tiene una señal de que el empresario no se va a comprometer a realizar el proyecto sino alcanzará el objetivo. Mientras que con los proyectos KIA el público asumen el riesgo de que el proyecto pueda fallar más con el tiempo.

1.2 Ataque de donación

Bekkers y Wiepking examinaron por qué las personas donan a ONGs. Las conclusiones que sacaron fueron que las personas donan debido a la eficacia de la organización, ya que los donantes sienten que con esa donación están aportando algo. ¿Cuál es el problema entonces? Cuando tienes que realizar una descripción de tu proyecto lo primero que hacen los propietarios es estimar el dinero y luego lo describen con sus palabras. El problema de esto es que los que van a donar el dinero no perciben el valor, es decir, no llegan a imaginar los beneficios que están proporcionando. Teniendo en cuenta esto, como consejo debes separar los costes del proyecto específicamente, es decir, indicando cuánto dinero va a necesitar  cada parte de él. Así los inversores están más predispuestos a invertir.

2. Transmitir tu reputación

Agrawal, Catalini y Goldfarb examinaron los tipos de riesgos a los que los inversores se enfrentan en el crowdfunding. Se identificaron tres tipos:

• Incompetencia del creador de la idea
• Fraude
• Riesgos del proyecto

Como puedes notar, solo hay un factor que se relaciona directamente con el proyecto, los demás depende de quien hay detrás de él. La confianza y la calidad son aspectos importantes para decidir si apoyar o no un proyecto. El error está en centrarse en el proyecto en sí, y no en ti. Los inversores quieren estar seguros de donde y a quien van a donar el dinero. Por eso no solo puedes confiar en contar tu proyecto, también debes contar tu historia, tu reputación y tu personalidad.

2.1 Escribe sobre tu educación y tus éxitos del pasado

¿Cómo se puede revelar su reputación? Dos señales útiles incluyen su educación y los éxitos del pasado. ¿Cómo transmito esta información?

Educación

La educación que has recibido es importante para los inversores, si el proyecto lo crea un doctorado o licenciado tendrá más posibilidades de tener poco riesgo.

Los éxitos del pasado

Si en el pasado tuviste éxito con otros proyectos los inversores serán mas propensos a invertir en ti y tu proyecto. Pero no solo tiene que ser un proyecto de crowfunding, también puede explicar otros proyectos pasados que ha cumplido con éxito, eso añadirá valor a la conversación y confianza a los inversores.

2.2 Donar a otros proyectos de Crowdfunding

Otros de los factores importantes que tienen en cuenta los inversores es la reciprocidad, la cual tiene dos facetas principales:

• Reciprocidad directa. Si usted proporciona valor a alguien, esa persona se siente obligado a dar de nuevo.
• Reciprocidad indirecta. Si proporcionas valor para alguien, otras personas se sienten obligado a dar de nuevo a usted.

Mayormente, la gente piensa en una reciprocidad directa, pero la indirecta también juega un papel importante en el ámbito online, como el desarrollo de código abierto. Además, si en plataformas como Kickstarter si has donado en otros proyectos anteriormente, la comunidad será más propensa a financiarte. En el perfil de Kickstarter se reconoce este poder.

La medida de la imagen es la que usan los inversores para valorar tu oferta y juzgar tu reputación en la comunidad. Es decir, si te has comportado bien en la comunidad y has invertido en proyectos, los donantes te verán con mejor ojo.Asíque, una idea que puedes sacar de aquí es que antes de lanzar tu campaña, debes construir una reputación en la comunidad para así poder originar la reciprocidad directa.

3. Conciencia de sí mismo

Esto no es nuevo, es un principio lógico en las relaciones humanas: si quieres influir en la gente, debes activar su conciencia. Cuando se vuelven más conscientes de sí mismo, se experimentan mas molestias, lo que provoca que estén mas predispuestos a involucrarse para superar el sentimiento negativo. Por tanto, debes activar su auto-conciencia. Para ello, te mostramos varios trucos.

3.1. Mire a la cámara

La mirada es poderosa, mirar a la cámara es esencial si quieres convencer y hacer consciente a alguien. En los estudios realizados a comerciales que van de puerta en puerta para vender, se demostró que mirar directamente a loso ojos les proporciono más ganancias que el no mirar a los clientes potenciales a los ojos. Cuando vayas a grabar el vídeo no te olvides de esta parte. Aunque no te puedes olvidar de lo que quieres decir, así que prepárate un guión y memorízalo pero siempre con autenticidad y convicción.

3.2 Utilice la segunda persona en forma narrativa

El lenguaje es importante a la hora de convencer. Como consejo, es mejor utilizar la 2 persona del pronombre y narraciones. Esto puede generar la autoconciencia  en la descripción de tu proyecto en los inversores, y así haras que los mensajes que envíes se relacionen con mensajes a su propia vida. Si incorporas una narrativa ayudaras a reducir la tendencia de la audiencia de contradecir tu mensaje y ayudaras a que el publico se identifica con los personajes de la historia. Para realizar las dos tácticas a la vez lo mejor es describir una narración con la perspectiva de la segunda persona. Por ejemplo, si tu proyecto es la obra de teatro puedes narra la historia desde las perspectiva de los espectadores.

4. Ampliar su sentimiento de culpa

Aunque suene mal, cuando la gente se siente culpable realiza buenas acciones. Si logras sentir culpable a los donantes experimentaran un fuerte deseo por llevar a cabo una acción prosocial. Pero hay que tener cuidado con este tipo de tácticas, ya que pueden entenderse de diferente manera y producir el efecto contrario.

4.1 Referencia con un producto hedónico 

Un aspecto bastante interesante de la investigación fue descubrir que se obtienen diferentes resultados comparando el precio de una donación a un producto específico:

• Comparación utilitarista: «Por favor, donar 2€ a Médicos sin Fronteras. Como referencia, esto es sobre el precio de una barra de jabón «.
• Hedónico Comparación: «Por favor, donar  2€ a Médicos sin Fronteras. Como referencia, esto es por el precio de una cookie”.

Sorprendentemente, las comparaciones hedónicas influyen más a donar a la gente. Al comparar el donante la opción de donar con un producto hedónico, la elección de no donar puede reparar en motivos egoístas. Y como la gente no quiere pensar en si mismo como egoistas, prefieren evitar esto donando al proyecto.

4.2. Revelar información personal

Según el efecto víctima identificable mostramos mas empatía hacia personas concretas en comparación con grupos de personas. Esto quiere decir que la información personal que incluyas en la descripción dará fuerza a tu argumento y producirá mayor efecto en los inversores. La información personal fortalece la identidad, es decir, el inversor ya no te ve como un número con estadísticas, ahora te ve como una persona real, detrás de un proyecto, y eso ayudará a impulsar la financiación del proyecto.

4.3 Dar a conocer los nombres de los donantes potenciales

Otra táctica para lograr financiación en un proyecto es conocer la identidad de los donantes, ya que se siente una mayor presión para donar. Ya que tomar decisiones en publico implica enfrentarse a sanciones sociales que ayudan a la conducta prosocioal y a disminuir la conducta antisocial. Esta táctica se puede aplicar si los desarrolladores de la plataforma de crowdfunding consideran necesario conocer los nombre de las personas que muestran interés en una campaña, añadiendo datos sobre quien visita el proyecto, a quien le gusta, imágenes de perfil, etc.

5. Brindar las recompensas Derecha

Las plataformas de crowdfunding son diferentes y dependen del sistema de recompensas que empleen. Tenemos varios tipos:

• Donación. No hay recompensas
• Recompensa. Las recompensas son no financieras (por ejemplo, productos)
•  Préstamos. Retornos financieros (por ejemplo, intereses)
• Equidad. Se obtiene una rentabilidad de las acciones (por ejemplo, acciones, dividendos).

Las plataformas de donación son las más difíciles de encontrar conversiones prosocioales. ¿Qué tipo de recompensas debe ofrecer?  Kickstarter describe los cinco premios más comunes:

1. Las copias del proyecto. (por ejemplo, un álbum completo)
2. Ediciones limitadas. (por ejemplo, un álbum completo con un bonus track para los patrocinadores)
3. Colaboraciones. (por ejemplo, los donantes colaboran en el proyecto)
4. Experiencias. (por ejemplo, visitar el estudio de grabación)
5. Recuerdos. (por ejemplo, los donantes serán nombrados en el agradecimiento del álbum)

5.1 Dar a conocer los nombres de los donantes reales

En el estudio de Bekkers y Wiepking, donde se analizaron más de 500 estudios sobre las donaciones caritativas, llegaron a la conclusión de que lo que lleva  a donar a las personas. Uno de los factores claves es la reputación. Las personas experimentan compasión conspicua, es decir, donan porque quieren que otras personas los vean como compasivo, es decir, quieren ser vistos mostrando compasión. ¿Cómo utilizar esta táctica? Por ejemplo, imagina que quieres conseguir financiación par una obra de teatro, en el programa de la obra das a conocer quienes son los inversores de la obra y los ordenas por importancia. Esto creará “grupos de aspiración”. Los inversores puden sentirse presionados para alcanar el nivel superior de esta jerarquía, y así tendrán que donar más dinero. El estudio demuestra que si nos enfocamos en dar publicidad a los donantes, aumenta la opción de donación, y es que si le das la opción de que otros puedan conocer su donación a tu proyecto influirá en una cantidad mayor de financiación.

5.2 Dar recompensas tangibles y prácticas

Las mejores recompensas que puede obtener un donante es económica, es de los factores más fuertes para decidir si invertir o no en proyectos crowdfunding. Si los inversores no notan que están recibiendo una cantidad de valor por su dinero se echaran para atrás. Además, las recompensas tangibles son las que generan una fuerte percepción de valor y tiene un efecto positivo en la decisión. El investigador encontró que las recompensas tangibles generan la percepción más fuerte de valor.

5.3 Incorporar varios niveles de recompensa

La plataforma de crowdfunding Kickstarter que es una de las mejores actualmente da la opción de recompensar por niveles, es decir:

• Por  1 €, se obtiene X
• Por 5 €, se obtiene Y
• Por 25 5, se consigue Z

Los estudios que analizaron los proyectos de Kickstarter entre 2009 y 2012 demostraron que los proyectos mas exitosos ofrecen un mayor número de niveles de recompensa. ¿A qué se debe esto? Pues según una investigación los donantes participan principalmente por dos motivos: diversión y rendimiento. Cuanto más niveles de recompensa halla, encontrarán el proyecto más atractivo y divertido. Las recompensas divertidas suelen ser bastante eficaces, por tanto, tu objetivo sería no solo aportar valor económico sino hacer que la recompensas sean valiosas en el sentido de que aporten algo más allá de lo tangible.

5.4 Añadir nuevas recompensas en las etapas finales

Hay algunos creadores  que van agregando recompensas de contenido durante el proceso que añaden algo nuevo al proyecto, como puede ser una nueva idea, concepto, etc. Estas son algunas de las estrategias de persuasión para conseguir financiación en el Crowdfunding, seguiré hablándote de más en los próximos artículos. Si quieres saber más y tienes algún proyecto que comentarnos puedes ponerte en contacto con nosotros, estamos abiertos a cualquier idea.